新規とリピーターの割合

今年ももうすぐ終わりですね。私は相変わらずウェブ解析の中にいます。

先日、新規とリピーターの割合について考えることがありました。
クライアントからいろいろ相談されました。

二つのオンラインショップを三年間フォローしてます。

Aというショップは、季節性商品を取り扱う店。
Bというショップは、嗜好性商品を取り扱う店。

どちらも特色のあるショップです。
訪問数も月間1万から3万くらいあります。
メルマガに登録しているユーザー数はどちらも1000名くらいで同じです。
戦略の違いもあってマーケティングの方法はまったく違います。

Aは、リスティング広告とSEO対策がメインでガンガン集客をしています。
一方、Bはリアル営業を重視しており、サイトでは主人が自分の考えを語るというスタイル。
たまにメルマガを出すくらいです。

どちらも、もう一押しできれば売上げもアップするだろうと支援しています。
急な売上げ増進はありませんが、ここ数年着実に伸びています。

あるとき、ふとしたことから新規訪問率とリピート訪問率を比べてみました。

Aというショップは新規訪問率は75%。リピート訪問率は25%。
だいたい75:25。CV率は、0.5%

Bというのショップの新規訪問率は55%。リピート訪問率は45%。
だいたい55:45。CV率は、5.5%

どうですか?教科書的に見れば課題は一目瞭然ですね。
AのCV率が低すぎる?Bの新規訪問率を引き上げるべき?

でもですね。これらの数字はここ数年変化がありません。
どうやっても変わりません。でも、売上げは伸びてきています。

Aというショップには1年に一度だけ訪問する客が多いことがわかっています。
これは新規?それともリピーター?

Bというショップでは、リアル営業からの紹介で新規訪問する客がほとんどです。
これは新規?それともリピーター?

あなたならどう考えますか?

それぞれの数字からだけではなかなか実体はわかりませんね。
クリックした人たちのウェブの行動は、クリックする前の行動は何も説明しません。

何度もクライアントと会って話をしないと実体を思い描くことができません。
つくづく推察力が必要だなあと思います。

ウェブ解析士は仮説しだいでどうにでも提案できてしまいます。
見た目だけの数字で判断すると痛い目に会います。
それだけに「説明力」のある推察が必要だと思います。

今年ももうすぐ終わり。
年末年始は、「説明力」を高めるためにウェブ系以外の知識を補充しようかな。

BtoBサイトを見つめる目

先日、BtoB広告協会との共済で勉強会を開催しました。
代表理事の江尻さんにも応援をいただきとても助かりました。
そのときのことをかんたんに紹介したいと思います。

[1] 初めての試み
新しく取り組んだテーマは、企業サイトの解析です。

手上げをされた企業からアクセスログデータをいただいて
ウェブ解析士が解析するというもの。

勉強会で解析するというスタイルは初めての経験でしたので
どうしたらよいのか手探りの状態でした。

対象サイトは、ネジなどを作成する完全なBtoBサイト。

事前に、社長さんにお話を聞きました。

アクセス解析ツールは、契約しているプロバイダーから提供されて
いるものを使用している。詳しくはわからない。
サイトの方向性や現状についてこれでよいのか疑問に思っている。
サイト作成の業者とは違う意見を聞きたいので存分に叩いてください。
まな板の鯉になります。とのこと。

[2] 好評だった解析
解析に手上げをしていただいた解析士は3名。
尻込みされるのを半ば強引にお願いして発表していただきました。
ログデータも基本的な項目のみ。

短い時間でどう結果を説明するのか。
悩ましいですね。

それに、遠隔地同士なのでメールだけの打ち合わせです。
当日になって、お互いの生の発表を見て簡単に打ち合わせを実施。
当該企業の担当の方がお見えになっているので少し緊張気味でした。

パネルディスカッション形式を採用。サイトの解析が共通のテーマです。
時間は30分でしたが、他企業からも質問が出るなどまずまずの手応えでした。
後日、協会の方々から、参加企業からは好評でしたよとのお言葉をいただき
ほっと胸をなで下ろした次第です。

[3] 切り口を考える
それぞれが自分の持ち味を発揮した良い発表だったと思います。
ウェブ解析というとすぐに日々データの推移や、ユニークユーザの動向、SEO対策など
ログデータを元にした解析が頭に浮かびます。

しかし、それでは面白くない。

事前に企業からログデータをいただいてはおりましたが、同じような解析結果を
発表するのではなく、違う切り口で提案していただくことにしました。

ということで、3つの切り口からの提案発表となりました。
・戦略・コンセプト
・デザイン
・ウェブ解析士の直感(ユーザー目線)

私は特に3つめの「ウェブ解析士の直感」を大切にしたいと考えています。
セオリー通りの解析は、予想される結果しか出ないことが多いので。

勉強会には産業クラブからも参加された企業も多く関心事項もバラバラ。
切り口を分ける方法は、論点が明確になってよかったと思います。

[4] 次回は
好評だったので、毎年11月に定期開催することになりました。
次回は、自分のサイトを解析してほしい。企業が数社名乗りを上げているとか。

われわれウェブ解析士も腕を磨かないといけませんね。