提案力アップに必要な6つのポイント

この提案コラムは、「ウェブ解析士認定講座」の解析士ニュースに掲載されています。

毎週木曜日は私が担当してます。(知ってました?)
どんどんネタがなくなってきました。
毎週待ち焦がれているファンのためにも頑張ります。(そんな人おらんか)

今週は提案力についての話題です。
ウェブ解析士を仕事に役立てるためには「営業力」が必要ですね。

1.あなたのことを知ってもらう。
2.あなたの言うことを聞いてもらう。
3.あなたを信頼してもらう。

こんなとこでしょうか。2と3がむずかしいですね。
ともかく「提案力」をアップさせなければなりません。

それにはどうすれば良いか?
中小企業診断士の立場から6つのポイントを説明します。

★1.やっぱり見た目は大事です
 相手に受け入れられやすいように準備しましょう。
 解析士の職種を拝見してみますと、けっこうウェブ制作に関わっている人が多いのではないかと思います。
 特にデザイナーの方々はおしゃれでかっこいい方が多いですね。
 でも、なかには「きまじめ」で「オタクっぽい」イメージの方もおられるのではないかと思います。
 頭ぼさぼさでラフな格好をしていたら、いくら良い提案をしても聞き入れられにくいものです。
 
 私が駆け出しのころは、よく年齢を聞かれたものです。
 IT関係の相談なので年齢なんて関係ないと思っていたのですがこれにはショックを受けました。
 中小企業の経営者の多くは、長年の経験から、ある程度の年長者の言うことを信じる傾向にあります。
 それだけ、経験値を持っているという認識でしょう。
 こればかりは、人の感情というものもありますから一概に否定できませんね。
 だけど、逆に言えば、きっちりとした格好で対応すれば、それなりに対応してくれるっていうことです。
 身なりをきちんとして、はっきりと相手の顔を見て話をするようにしてください。
 うつむき加減で話をしていては信用されません。

★2.何を言っているのかわかりません。
 あなたの説明する言葉は「専門用語」を使っていませんか?
 ページビューだとか直帰率とかあなたは当然理解しているとしても相手は知らないかもしれませんよ。
 相手もなかなか「知らない」ということは言いにくいもの。
 うんうんとうなずいていても、ちっとも理解していないことだってあります。
 
  昔、コーチングの講習でインターネットの使い方を小学3年生に説明する。
 というのをやったことがあります。二人一組で交代でやるのですが専門用語は使えない。
 それでもなんとか説明し終えました。すると...。
 「それでは同じことをアフリカの小学3年生に説明してください。」って言われました。
 これには思わず絶句!なにせ、言葉が通じないのですから。
 身振り手振りで相手に伝えようと苦悶したことを思い出します。
 いかにコミュニケーションはむずかしいかと言うことを身を持って体験しました。

 あなたの言いたいことを相手に伝えるためには、十分に話し方も内容も吟味しなくてはいけません。

★3.成功する提案は核心をついた質問から始まる
 いきなり提案しろって言われても提案なんかできませんよね。
 提案が受け入れられるにはいろいろなパターンが考えられます。

 提案は、顧客の課題を解決して事業に成果をもたらすものでなければなりません。
 顧客のビジネス上の課題をB1でそれに関係する課題をB2とします。

 理解しやすいように3つのパターンに分類しましょう。
 
 [1] あなたの提案が課題B1を解決する場合

  自信をもってあなたの提案を説明しましょう。
  相手がB1を認識している場合は特に聞いてもらえるでしょう。

 [2] あなたの提案が課題B1は解決できないが課題B2を解決する場合

  よくあるケースです。例えば、
  売上げは急には上げることはできないが、メルマガの会員を増やすことができる。
  
  こういった場合は、
  課題B2を解決することによって課題B1が改善することに力点をおいて説明しましょう。

 [3] あなたの提案にB1もB2も解決しない場合
  あなたは、相手が気がついていない課題B3に気がついています。
  でも、相手にはそれが課題と認識していない。
  その場合は、課題B3を「見える化」しましょう。
  課題B3に力点をおいて提案を説明しましょう。

★4.提案を宣言しておきましょう。
 これも受け入れられやすくするための準備。
 相手に対しても、自分自身に対してもプレッシャーをかけないといけません。

 人間はコミットメント(宣言)したことに関しては、実行しなければならないという
 無意識の推力が働きます。

 「御社のお力になれるよう毎回提案させていただきます」くらいの宣言をしましょう。
 最初は相手にされなくても、相手に意識してもらえれば成功です。

 ひょっとしてこいつは何か面白い提案をしてくるかもしれないと思ってもらえればラッキーです。

★5.見積もり提案書を用意しておく
 提案してもなかなかビジネスにつなげるのはむずかしいもの。

 その一つの手段が見積もりです。

 アイデアを具体的な価格に反映させることが第一歩。
 日本人はなるべく価格のことは後回しにしがちですが、最初に明示しておくのがポイントです。
 
 その提案内容が、どれくらいの価値を持つのかを相手に提示しないと始まりません。
 高いのか安いのか。相手がその提案に支払ってもよいと判断するなら契約は成立するでしょう。
 
 「お、いいね。じゃあ、見積もり出してよ。」と言われて見積もりを提出するまでに
 何日もかかるようではいけません。
 相手が冷めないうちにさっと提出しましょう。
 
★6.成功するまで提案は継続する
 一度断られたからといってあきらめてはいけません。

 心情的にへこむ方がおられるかもしれませんが
 たった一回くらいの提案で受け入れられるなんていう幸運は期待してはいけません。
 数打てば当たると言うではわけではありませんが、コミュニケーション時間と提案の受け入れは
 ある程度比例します。

いかがですか?
当たり前のことばかりだったと思います。

でも、当たり前のことがなかなかできなかったりするわけです。
私も毎日反省してます。← なんや、おまえのことやったんか!

はい。(小声)

このサイトの目的

  • ウェブ解析士をおもろく伝える。
  • 講座で使える事例集にする。
  • 講座を受講していただく。

正式公開:2013年04月01日

自己紹介

ウェブ系中小企業診断士
ウェブ系中小企業診断士
ウェブ解析士マスター

亀井耕二 @Kameikoji
Webアプリ構築(PHP)やWEBサイト解析を中心に活動中。中小企業診断士/2010年e-ラーニング・プロフェッショナル/2011年ウェブ解析士マスター。WACA公認ウェブ解析士認定講座講師。登録番号:WAC21213463/プライバシーマーク審査員補。/2013年 ウェブ解析士協会 近畿支部 支部長/2014年 ウェブ解析士協会 理事/2015年 個人情報保護士/2016年 2級FP技術士 AFP/ボーイスカウト ベンチャー隊 隊長

 

●家族構成

 嫁  年齢不詳

 長男 29歳 IT企業 勤務

 長女 26歳 デザイン会社 勤務

 ペット  1歳 モルモット(♂)

 

● 趣味

 ハイキング、登山、キャンプ。

 庄野真代と岩崎宏美とサラボーンのファン。ペン、手帳などの文房具がめっちゃ大好き。パソコンはMacBook Air。Surface Pro。

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