今週は提案力についての話題です。
ウェブ解析士を仕事に役立てるためには「営業力」が必要ですね。
１．あなたのことを知ってもらう。
２．あなたの言うことを聞いてもらう。
３．あなたを信頼してもらう。
こんなとこでしょうか。２と３がむずかしいですね。
ともかく「提案力」をアップさせなければなりません。
それにはどうすれば良いか？
中小企業診断士の立場から６つのポイントを説明します。
★１．やっぱり見た目は大事です
相手に受け入れられやすいように準備しましょう。
解析士の職種を拝見してみますと、けっこうウェブ制作に関わっている人が多いのではないかと思います。特にデザイナーの方々はおしゃれでかっこいい方が多いですね。
でも、なかには「きまじめ」で「オタクっぽい」イメージの方もおられるのではないかと思います。頭ぼさぼさでラフな格好をしていたら、いくら良い提案をしても聞き入れられにくいものです。
私が駆け出しのころは、よく年齢を聞かれたものです。
ＩＴ関係の相談なので年齢なんて関係ないと思っていたのですがこれにはショックを受けました。中小企業の経営者の多くは、長年の経験から、ある程度の年長者の言うことを信じる傾向にあります。それだけ、経験値を持っているという認識でしょう。こればかりは、人の感情というものもありますから一概に否定できませんね。
だけど、逆に言えば、きっちりとした格好で対応すれば、それなりに対応してくれるっていうことです。身なりをきちんとして、はっきりと相手の顔を見て話をするようにしてください。
うつむき加減で話をしていては信用されません。
★２．何を言っているのかわかりません。
あなたの説明する言葉は「専門用語」を使っていませんか？
ページビューだとか直帰率とかあなたは当然理解しているとしても相手は知らないかもしれませんよ。相手もなかなか「知らない」ということは言いにくいもの。うんうんとうなずいていても、ちっとも理解していないことだってあります。
昔、コーチングの講習でインターネットの使い方を小学３年生に説明する。
というのをやったことがあります。二人一組で交代でやるのですが専門用語は使えない。
それでもなんとか説明し終えました。すると…。
「それでは同じことをアフリカの小学３年生に説明してください。」って言われました。
これには思わず絶句！なにせ、言葉が通じないのですから。
身振り手振りで相手に伝えようと苦悶したことを思い出します。
いかにコミュニケーションはむずかしいかと言うことを身を持って体験しました。
あなたの言いたいことを相手に伝えるためには、十分に話し方も内容も吟味しなくてはいけません。
★３．成功する提案は核心をついた質問から始まる
いきなり提案しろって言われても提案なんかできませんよね。
提案が受け入れられるにはいろいろなパターンが考えられます。
提案は、顧客の課題を解決して事業に成果をもたらすものでなければなりません。
顧客のビジネス上の課題をＢ１でそれに関係する課題をＢ２とします。
理解しやすいように3つのパターンに分類しましょう。
[1] あなたの提案が課題Ｂ１を解決する場合
自信をもってあなたの提案を説明しましょう。
相手がＢ１を認識している場合は特に聞いてもらえるでしょう。
[2] あなたの提案が課題Ｂ１は解決できないが課題Ｂ２を解決する場合
よくあるケースです。例えば、
売上げは急には上げることはできないが、メルマガの会員を増やすことができる。
こういった場合は、
課題Ｂ２を解決することによって課題Ｂ１が改善することに力点をおいて説明しましょう。
[3] あなたの提案にＢ１もＢ２も解決しない場合
あなたは、相手が気がついていない課題Ｂ３に気がついています。
でも、相手にはそれが課題と認識していない。
その場合は、課題Ｂ３を「見える化」しましょう。
課題Ｂ３に力点をおいて提案を説明しましょう。
★４．提案を宣言しておきましょう。
これも受け入れられやすくするための準備。
相手に対しても、自分自身に対してもプレッシャーをかけないといけません。
人間はコミットメント（宣言）したことに関しては、実行しなければならないという
無意識の推力が働きます。
「御社のお力になれるよう毎回提案させていただきます」くらいの宣言をしましょう。
最初は相手にされなくても、相手に意識してもらえれば成功です。
ひょっとしてこいつは何か面白い提案をしてくるかもしれないと思ってもらえればラッキーです。
★５．見積もり提案書を用意しておく
提案してもなかなかビジネスにつなげるのはむずかしいもの。
その一つの手段が見積もりです。
アイデアを具体的な価格に反映させることが第一歩。
日本人はなるべく価格のことは後回しにしがちですが、最初に明示しておくのがポイントです。
その提案内容が、どれくらいの価値を持つのかを相手に提示しないと始まりません。
高いのか安いのか。相手がその提案に支払ってもよいと判断するなら契約は成立するでしょう。
「お、いいね。じゃあ、見積もり出してよ。」と言われて見積もりを提出するまでに
何日もかかるようではいけません。
相手が冷めないうちにさっと提出しましょう。
★６．成功するまで提案は継続する
一度断られたからといってあきらめてはいけません。
心情的にへこむ方がおられるかもしれませんが
たった一回くらいの提案で受け入れられるなんていう幸運は期待してはいけません。
数打てば当たると言うではわけではありませんが、コミュニケーション時間と提案の受け入れは
ある程度比例します。
いかがですか？
当たり前のことばかりだったと思います。
でも、当たり前のことがなかなかできなかったりするわけです。
私も毎日反省してます。← なんや、おまえのことやったんか！
はい。（小声）