投稿者: kameikoji

先日、「心脳マーケティング」（ジェラルド・ザルトマン）を読んでたら次のことが書いてありました。

　まとめてみますと、

　『消費者が購買活動を行うとき、意思決定はその消費者の意識のたった５％しか使っていない。』

ということが書いてありました。

ほかの心理学の本にも書かれている内容ですが、僕がおどろいたのは５％という数字。

「心療内科」とかだと5分の１と書いてあります。２０％です。

たった５％だったら、まるで夢遊病者みたいだ。

つまり、まるで考えないで買い物してるって感じか。

そういう消費者に対していかにマーケティングを展開していくのか。

むずかしい。

僕の場合は、お酒がはいったときの購買行動は、健在意識（顕在ではなく）はほぼ０％。

久しぶりに「Web解析HACKS」Eric T.PETERSON著（ オライリー・ジャパン）を読み返しています。

　この本、なかなか充実してます。発行されたのが２００６年とちょっと古いんですが、それでも基本は全て押さえているし、着想は全然古くない。

そして、こんなことも書いてあります。

アプリケーションがどんなに優れていても、優れた人材のかわりはできない

そう、その通りですな。

と、あらためて本にアンダーラインを引いているところを発見！

■ 粘着度？

メルマガで受信者にクリックさせることは当然の目的。でも、それは半分に過ぎません。

やはり、ウェブページに訪問してもらったなら、サイト内を移動し続けてもらわないといけませんね。それを知る一つのKPIが「粘着度」というのだそうです。

１回のアクセスでのPV（ページビュー）数をメルマガに対するレスポンス者数で割ったのが「粘着度」。

この「粘着度」が低いと言うことは、ランディングページがしょぼかったり、メルマガのコンテンツがいまいちランディングページにマッチしていなかったとか、あるいは、ページのレスポンスが遅かったりする可能性があるのだとか。

地味なKPIですが、このあたりの数値をフォローするといいことがありそうですね。

たまには、本格的な本をじっくり読み返したいものです。反省

初級ウェブ解析士と上級ウェブ解析士には決定的な違いがあります。

それは、
「サイト改善のセオリーを知っている。」
です。

それも改善の内容はクライアントに対してきちんと説明できなければなりません。

[1] サイトを改善するのか？
[2] リスティング広告を打つのか？
[3] リアル営業に対してこれこれの提案をするのか？
[4] いくら費用がかかるのか？
[5] どのようなスケジュールで実行するのか？

ざっと言うと、こんなことを上級ウェブ解析士は知っているわけです。
基本的な用語、例えば直帰率だとか離脱率だとかは初級で学びますよね。

もちろん、初級ウェブ解析士講座では簡単な計算式も教わります。

上級ウェブ解析士の講座では
「成果を上げるためには具体的にどのように考えるのか」
ということを学ぶことができます。

[ まずは事業分析から始まる ]

地味な作業から取り掛かります。

真っ先にアクセスログを引き出してきて計算することはありません。
まずは、事業モデルをしっかりと頭にいれなければいけません。

そうでないと目標とする成果がわかりません。

例えば、新規顧客の集客モデルを調べないといけない。
アクセス分析（あえてウェブ解析ではなく）をしてみて、
新規ユーザーが増えた減ったと言ってみても問題は解決しない。
そもそも、その事業ではサイトでの新規集客はどういう位置づけなんでしょう。

もし、実店舗を構えていたら？
もし、集客しても何も売るものがなければ？
もし、…。

いろいろなケースがありますね。
上級ウェブ解析士ならすぐにアクセスログには飛びつかないはず。

ここはぐっとこらえて状況を確実に把握します。

[ そしてウェブ分析にとりかかる ]

事業モデルの分析が終わった。
そこから、はじめてサイトの分析に着手します。

でも、まだアクセスログは分析しませんよ。

その事業におけるサイトの世間の比較評価を調査します。

[1] 競合サイトとの間ではどういう順位にいるのか？
[2] 自社サイトと似た競合サイトはないのか？

いろいろな見地から客観的に分析を進めていきます。

ちょっと、遠回りだなあとお考えの方もおられるかもしれませんね。

でも、「急がば回れ」です。
決して急いではいけません。

そのサイトに内在する問題（原因）をしっかり把握しないといけません。
そうでないと、効果的な手を打てないからです。

やみくもにＳＥＯ対策をしても効果（成果）は上がりません。

段階的にサイトを分解して丹念に調査していきます。
そして、最も改善効果があるポイントを見つけ出します。

そういう方法を上級ウェブ解析士は知っているわけです。

こうした改善ポイントの発見は、我流ではなかなかうまくいきません。
是非とも体系だった知識をつけたいところです。

企業内の孤独なウェブ担当者のみなさんにもきっと役立つ知識です。

ちょっとコマーシャルになってしまいましたね。すみません。

今年ももうすぐ終わりですね。私は相変わらずウェブ解析の中にいます。

先日、新規とリピーターの割合について考えることがありました。
クライアントからいろいろ相談されました。

二つのオンラインショップを三年間フォローしてます。

Aというショップは、季節性商品を取り扱う店。
Bというショップは、嗜好性商品を取り扱う店。

どちらも特色のあるショップです。
訪問数も月間1万から3万くらいあります。
メルマガに登録しているユーザー数はどちらも1000名くらいで同じです。
戦略の違いもあってマーケティングの方法はまったく違います。

Aは、リスティング広告とSEO対策がメインでガンガン集客をしています。
一方、Bはリアル営業を重視しており、サイトでは主人が自分の考えを語るというスタイル。
たまにメルマガを出すくらいです。

どちらも、もう一押しできれば売上げもアップするだろうと支援しています。
急な売上げ増進はありませんが、ここ数年着実に伸びています。

あるとき、ふとしたことから新規訪問率とリピート訪問率を比べてみました。

Aというショップは新規訪問率は75％。リピート訪問率は25％。
だいたい75：25。CV率は、0.5％

Bというのショップの新規訪問率は55％。リピート訪問率は45％。
だいたい55：45。CV率は、5.5％

どうですか？教科書的に見れば課題は一目瞭然ですね。
AのCV率が低すぎる？Bの新規訪問率を引き上げるべき？

でもですね。これらの数字はここ数年変化がありません。
どうやっても変わりません。でも、売上げは伸びてきています。

Aというショップには1年に一度だけ訪問する客が多いことがわかっています。
これは新規？それともリピーター？

Bというショップでは、リアル営業からの紹介で新規訪問する客がほとんどです。
これは新規？それともリピーター？

あなたならどう考えますか？

それぞれの数字からだけではなかなか実体はわかりませんね。
クリックした人たちのウェブの行動は、クリックする前の行動は何も説明しません。

何度もクライアントと会って話をしないと実体を思い描くことができません。
つくづく推察力が必要だなあと思います。

ウェブ解析士は仮説しだいでどうにでも提案できてしまいます。
見た目だけの数字で判断すると痛い目に会います。
それだけに「説明力」のある推察が必要だと思います。

今年ももうすぐ終わり。
年末年始は、「説明力」を高めるためにウェブ系以外の知識を補充しようかな。